课程对象： 经销商

课程时长： 1 天（ 6 小时）

课程内容

课程大纲

第一部分 经销渠道竞争的演进

一、竞争地点的转移

二、竞争优势的转移

三、竞争方法的转移

第二部分 经销商赚大钱的 6 大法宝

第 1 大法宝 目标管理：立大志——不断激励经销商与时俱进的能量源

一、目标管理存在的 6 大典型问题

1、 小富即安，没有强烈的企图心；

2、 没有明确的 3 ～ 5 年的事业规划；

3、 一般员工不愿意走优秀员工容易流失；

4、 不愿意与区域竞争对手开展竞争；

5、 上班比员工晚喜欢喝茶打麻将；

6、 没有向优秀同行学习的强烈欲望。

二、经销商为什么要立大志 【案例】翁小平、徐子惠、格力

1 、名人名言：墨翟、朱棣、李嘉诚、教堂上的铭言

2 、立大志与人生究竟有什么关系：哈佛调查

3 、 ……

三、经销商如何立大志

1 、第一种模式：成为区域的霸主 【案例】 太阳能经销商的经验分享

2 、第二种模式：成为厂家产品品牌销售冠军 【案例】河南省格力经销商

3 、第三种模式： 10 年内成为亿万富翁

4 、 ……

第 2 大法宝 渠道建设：建大网——有效阻止竞争对手切入的坚强壁垒

一、渠道管理存在的 6 大典型问题

1、 不知道经销商的产品就是“销售渠道”；

2、 不了解销售渠道是厂商博弈的有力武器；

3、 不知道销售渠道是金是利润；

4、 不知道销售渠道是防止竞争对手的有力武器；

5、 没有没日没夜开发销售渠道的经历；

6、 不愿意主动抢占、开发和维护销售渠道。

二、如何布局销售渠道

1、 标注销售网点

2、 标注竞争对手网点

3、 标注自己准备切入的网点

三、如何开发销售渠道

1、 按建网的方式分

2、 按建网的对象来分

四、如何维护销售渠道

1 、建立客情档案

2 、搞好客情关系 【案例】天津的出租车时司机

第 3 大法宝 员工管理：管大兵——快速增强经销商管理员工的必杀技

一、员工管理存在的 6 大典型问题

1、 招人没有计划随时需要随时招；

2、 招人没有标准先用用再说；

3、 老板精明能干员工个个是笨蛋；

4、 员工事事请示经销商；

5、 没有表扬员工的习惯；

6、 老婆管财务小舅子管销售。

二、经销商如何招到好员工

1、 战略行为

2、 合适原则

3、 面试技巧 【案例】谷歌的招人绝招

三、经销商如何培养员工

1、 行为管理

2、 指导性管理

3、 结果管理

4、 授权管理

四、经销商如何管理员工 ： 哈佛经理人的管理方法

1 、克服“四过” 【案例】用人所长

2 、坚持“四少”

3 、做到“四不” 【案例】连锁惩罚

4 、运用“四法”

第 4 大法宝 销售管理：打大仗——迅速增加销售员工业绩的管理绝招

一、销售管理存在的 6 大典型问题

1、 员工没有周目标月度目标；

2、 不思考员工为什么要为你拼命的工作；

3、 没有员工能力提升的培训体系；

4、 很少与员工进行正式的绩效面谈；

5、 没有周例会月例会和年度表彰会议；

6、 每月销售竞赛活动。

二、为销售员工设立销售目标

三、为销售员工寻找一个努力工作的理由

1 、行为动机理论

2 、销售员工有哪些需要？ 【案例】目标与木头

四、让销售员工有做好本质工作的能力

1 、零售行业培训体系

2 、专业销售培训体系 【案例】卖地毯钉的业务员

五、与销售员工进行面对面的正式谈话 【录像】绩效面谈的重要性

1 、绩效的定义

2 、绩效面谈的方法

第 5 大法宝 品牌推广：造大势——加速提升产品品牌销量的必经之路

一、品牌推广存在的 6 大典型问题

1、 不了解不同竞争时代的赢利模式 ；

2、 我经销你的产品，你就要保证我赚钱，否则，我就会骂娘或放弃你；

3、 我想赚钱，但我绝对不会投资做广告宣传，因为那是厂家的事；

4、 我会选择多个产品，因为经销的产品越多，赚钱就越多；

5、 我不会在区域全力推广你的产品，因为咱们迟早都会分开的；

6、 我不会与记者打交道因为那人和我无关 。

二、经销商为什么要造大势

1 、造大势可以迅速提升销量，增强竞争力 【案例】散发传单的怪人

2 、造大势可以打造摇钱树，实现长久赚钱 【案例】徐子惠、《孙子兵法·势篇》

3 、 ……

三、有哪些理论要求经销商必须造大势

1 、蝴蝶效应

2 、 Y23 理论

四、经销商如何造大势

1 、派发传单

2 、横幅广告

3 、路牌广告

4 、 ……

第 6 大法宝 厂商关系：创大局——实现厂商协作同生共赢的秘密武器

一、厂商关系存在的 6 大典型问题

1、 经常指责厂家的销售政策；

2、 很少严格执行厂家的销售政策；

3、 依赖厂家开展区域的销售工作 ；

4、 选择多个品牌以增加安全感；

5、 不认为厂商是一家人；

6、 认为厂商共赢只是一句口号 。

二、为什么厂商要密切合作

1 、可以使厂商双方获益最大化 【案例】格力经销商的股份的密切合作

2 、可以迅速提升品牌形象 【案例】由于密切合作成了当今的大品牌

3 、 ……

三、厂商怎样密切合作

1 、要有长期合作的意识不要把厂家当小姐

2 、把厂家的品牌当成自己的品牌在区域内推广

3 、主推厂家的产品并快速提升销量

4 、严格执行厂家的各种促销活动

5 、 ……