中国工业品营销行业领袖总裁班“3+2”实战特训营

1.工业品品牌营销 

模 

块 

一 

一、工业品品牌推广的七项基本原则 

1.目标清晰   2.一种声音 

3.持之以恒   4.自内向外 

5.考虑成本   6.诚信为本 

二、工业品品牌传播的八种武器 

第一种武器：产品技术推广 

1.技术交流会 

2.巡回展 

3.论坛 

4.竞赛 

研华案例讨论 

第二种武器：广告 

1.广告媒体的选择 

2.广告创意的方式 

3.几种特殊的广告传播手段 

4.工业品广告欣赏 

5.广告效果评估 

模 

块 

二 

第三种武器：人员拜访 

人员拜访中的品牌传播策略： 

1.参观考察策略 

2.产品展示策略 

3.核心卖点提炼 

4.品牌文化传播策略 

5.创造客户体验 

第四种武器：公共关系与事件营销 

1.定义 

2.公共关系的典型 

中集案例 

特灵空调案例 

第五种武器：体育营销 

三星体育营销案例 

低成本体育营销 

第六种武器：口碑营销 

1.口碑营销的操作模式 

2.口碑营销的典型应用案例 

模 

块 

三 

第七种武器：展会营销 

1.展会营销的基本原则 

2.展会营销的策划与组织 

经典展会营销案例分析 

第八种武器：事业关联营销 

1.事业关联营销的概念 

2.特灵的事业关联营销 

模 

块 

四 

三、年度品牌传播策略规划与实施 

1.明确传播目标 

2.媒介与市场研究 

3.选择针对不同群体的策略：设计院、业主、渠道 

4.进行年度品牌传播策略规划 

5.传播规划的成本预算 

6、传播规划的实施 

案例讨论 

2. 工业品渠道营销 

模块一 

渠道策略篇 

1.全面认知行业渠道市场 

2.分销商对渠道的影响力

3.进行渠道规划与发展是关键 

4.对分销商的渠道发展策略 

 模块二 

分销商开拓篇 

1.第一步 拟定分销策略 

2.第二步 挑选与审核分销商 

3.第三步 识别分销商 

4.第四步 达成合作关系 

模块三 

分销商管理篇 

1.对分销商的管理 

2.对渠道的扶植与发展 

3.典型的渠道冲突与价格 

4.提升沟通能力促进市场份额 

 模块四 

渠道服务篇 

1.渠道的服务 

2.渠道对企业绩效的分析

3.渠道成员服务水平顾客满意度评估 

4.如何与分销商建立伙伴关系 

3.项目性营销与标准化管理

模块一 

项目性营销的新模式——“四度理论” 

1.项目性销售与快消品之间的五大特征； 

2.项目型营销的新规则—四度理论； 

3.提升职业化销售人员的四个台阶； 

4.成为职业化顾问的三大关键 

模块二 

如何有效的找对关键人——“十五真言” 

1.分析采购流程及组织结构； 

2.分析客户内部的六个角色； 

3.小秘PK线人 

4.找到关键决策人物 

模块三 

项目性营销的有效推进—--“天龙八部” 

1.第一部：电话邀约 

2.第二部：客户拜访 

3.第三部：初步方案 

4.第四部：技术交流 

5.第五部：框架性需求确认 

6.第六部：项目评估 

7.第七部：商务谈判 

8.第八部：签约成交

项目性营销的有效管理——“四大核心” 

1.如何协助销售人员来提升销售阶段？ 

2.如何分析与诊断销售状态？ 

3.如何利用辅助工具促进项目流程的推进？ 

4.如何做好招投标的前期准备工作？ 

5.怎样确定投标方案、制作投标书？ 

6.项目的可行性研究 

7.开标、评标与中标 

8.合同签署与履行 

模 

块 

四 

项目性销售成功的关键—“九字诀” 

找对人 

1.分析客户内部采购流程 

2.分析客户内部的组织结构 

3.如何逃离信息迷雾 

说对话 

1.客户关系发展的四种类型 

2.客户关系发展的五步骤 

3.忠诚客户有四鬼是如何形成的 

4.如何调整自己的风格来适应客户？ 

做对事 

1.销售中确定客户需求的技巧 

2.有效问问题的五个关键 

3.需求调查提问四步骤 

4.SPIN问问题的技巧 

5.如何让客户感觉痛苦，产生行动？ 

4.大客户实战营销秘笈 

模块 

一 

大客户战略营销 

1.大客户营销的主要战略 

2.提升大客户价值的六步规划 

3.实施营销策略的新4P

4.整合大客户品牌推广 

模块二 

大客户的组织规划与管理 

1.大客户的组织管理结构 

2.大客户管理一个服务团队 

3.大客户销售推进的天龙八部 

4.大客户销售的里程碑与标准 

模块 

三 

大客户服务标准 

1.提升大客户的服务标准 

2.建立大客户服务的五步曲 

3.建立大客户的满意服务体系 

4.大客户的个性化服务 

模块 

四 

大客户销售策略 

5.知自是销售的第一步----大客户需要销售顾问 

6.知彼是了解需求的关键—三种大客户的销售策略 

7.说对话---是发展客户关系的润滑剂 

8.需求调查---是做对事的成功因素 

5.工业品—卡位战略营销 

模块 

一 

第一节 中国式战略，该爱还是该恨？ 

1、抓大放小，最后一无所获 

2、依葫芦画瓢，越走越远 

3、“走出去”最终等于“丢出去” 

4、形式比落实更重要 

5、定位再到重新定位，特劳特的困惑 

第二节  卡位——开辟市场新蓝海 

1、客户究竟在关注着什么？ 

2、如果你创造新的游戏规则，结果会是怎样？ 

3、卡位，定位的再升华 

4、应用卡位战略的三大前提 

5、“十六字真言”，卡位的核心战略思想 

模块二 

第三节 明确定位（NO.1） 

1、颠覆传统，定位的新玩法 

2、建立区隔，给竞争对手设立安全线 

3、集中力量的优势效应 

4、明确定位的三重攻略 

5、定位的四个关键性问题 

第四节  挖掘优势（差异化） 

1、优势不仅仅是优点 

2、价值取向，发现你的优势 

3、WT原则，不要让你的优势变成劣势 

3、创造优势战略的六大步骤 

4、如何建立你的优势组织 

模块三 

第五节 做到最好（聚焦） 

1、做到最好的标准是什么？ 

2、聚焦原理，找准焦点 

3、完美的外包装，形象策略 

4、换个方式给客户介绍 

5、变幻策略，唯一不变的是变化 

第六节 建立团队（借力打力） 

1、团队的三种定义 

2、团队，从领队抓起 

3、不仅需要狼性团队，更加需要和谐团队 

4、团队的冲突与绩效 

5、用新一代的语言激励团队 

模块四 

第七节 卡位战略的三大形式 

1、作精卡位 

案例：“血尔”的由来 

2、作准卡位 

案例：商务通的一线通 

3、作活卡位 

案例：海尔空调的“星级服务” 

第八节 卡位在现代商业中的应用 

1、AP公司的完美蜕变 

2、镇江西门子的卡位策略 

3、日本生命保险的成功之道 

4、丰田的微笑