1.工业品品牌营销

模

块

一

一、工业品品牌推广的七项基本原则

1.目标清晰   2.一种声音

3.持之以恒   4.自内向外

5.考虑成本   6.诚信为本

二、工业品品牌传播的八种武器

第一种武器：产品技术推广

1.技术交流会

2.巡回展

3.论坛

4.竞赛

研华案例讨论

第二种武器：广告

1.广告媒体的选择

2.广告创意的方式

3.几种特殊的广告传播手段

4.工业品广告欣赏

5.广告效果评估

模

块

二

第三种武器：人员拜访

人员拜访中的品牌传播策略：

1.参观考察策略

2.产品展示策略

3.核心卖点提炼

4.品牌文化传播策略

5.创造客户体验

第四种武器：公共关系与事件营销

1.定义

2.公共关系的典型

中集案例

特灵空调案例

第五种武器：体育营销

三星体育营销案例

低成本体育营销

第六种武器：口碑营销

1.口碑营销的操作模式

2.口碑营销的典型应用案例

模

块

三

第七种武器：展会营销

1.展会营销的基本原则

2.展会营销的策划与组织

经典展会营销案例分析

第八种武器：事业关联营销

1.事业关联营销的概念

2.特灵的事业关联营销

模

块

四

三、年度品牌传播策略规划与实施

1.明确传播目标

2.媒介与市场研究

3.选择针对不同群体的策略：设计院、业主、渠道

4.进行年度品牌传播策略规划

5.传播规划的成本预算

6、传播规划的实施

案例讨论

2. 工业品渠道营销

模块一

渠道策略篇

1.全面认知行业渠道市场

2.分销商对渠道的影响力

3.进行渠道规划与发展是关键

4.对分销商的渠道发展策略

 模块二

分销商开拓篇

1.第一步 拟定分销策略

2.第二步 挑选与审核分销商

3.第三步 识别分销商

4.第四步 达成合作关系

模块三

分销商管理篇

1.对分销商的管理

2.对渠道的扶植与发展

3.典型的渠道冲突与价格

4.提升沟通能力促进市场份额

 模块四

渠道服务篇

1.渠道的服务

2.渠道对企业绩效的分析

3.渠道成员服务水平顾客满意度评估

4.如何与分销商建立伙伴关系

3.项目性营销与标准化管理

模块一

项目性营销的新模式——“四度理论”

1.项目性销售与快消品之间的五大特征；

2.项目型营销的新规则—四度理论；

3.提升职业化销售人员的四个台阶；

4.成为职业化顾问的三大关键

模块二

如何有效的找对关键人——“十五真言”

1.分析采购流程及组织结构；

2.分析客户内部的六个角色；

3.小秘PK线人

4.找到关键决策人物

模块三

项目性营销的有效推进—--“天龙八部”

1.第一部：电话邀约

2.第二部：客户拜访

3.第三部：初步方案

4.第四部：技术交流

5.第五部：框架性需求确认

6.第六部：项目评估

7.第七部：商务谈判

8.第八部：签约成交

项目性营销的有效管理——“四大核心”

1.如何协助销售人员来提升销售阶段？

2.如何分析与诊断销售状态？

3.如何利用辅助工具促进项目流程的推进？

4.如何做好招投标的前期准备工作？

5.怎样确定投标方案、制作投标书？

6.项目的可行性研究

7.开标、评标与中标

8.合同签署与履行

模

块

四

项目性销售成功的关键—“九字诀”

找对人

1.分析客户内部采购流程

2.分析客户内部的组织结构

3.如何逃离信息迷雾

说对话

1.客户关系发展的四种类型

2.客户关系发展的五步骤

3.忠诚客户有四鬼是如何形成的

4.如何调整自己的风格来适应客户？

做对事

1.销售中确定客户需求的技巧

2.有效问问题的五个关键

3.需求调查提问四步骤

4.SPIN问问题的技巧

5.如何让客户感觉痛苦，产生行动？

4.大客户实战营销秘笈

模块

一

大客户战略营销

1.大客户营销的主要战略

2.提升大客户价值的六步规划

3.实施营销策略的新4P

4.整合大客户品牌推广

模块二

大客户的组织规划与管理

1.大客户的组织管理结构

2.大客户管理一个服务团队

3.大客户销售推进的天龙八部

4.大客户销售的里程碑与标准

模块

三

大客户服务标准

1.提升大客户的服务标准

2.建立大客户服务的五步曲

3.建立大客户的满意服务体系

4.大客户的个性化服务

模块

四

大客户销售策略

5.知自是销售的第一步----大客户需要销售顾问

6.知彼是了解需求的关键—三种大客户的销售策略

7.说对话---是发展客户关系的润滑剂

8.需求调查---是做对事的成功因素

5.工业品—卡位战略营销

模块

一

第一节 中国式战略，该爱还是该恨？

1、抓大放小，最后一无所获

2、依葫芦画瓢，越走越远

3、“走出去”最终等于“丢出去”

4、形式比落实更重要

5、定位再到重新定位，特劳特的困惑

第二节  卡位——开辟市场新蓝海

1、客户究竟在关注着什么？

2、如果你创造新的游戏规则，结果会是怎样？

3、卡位，定位的再升华

4、应用卡位战略的三大前提

5、“十六字真言”，卡位的核心战略思想

模块二

第三节 明确定位（NO.1）

1、颠覆传统，定位的新玩法

2、建立区隔，给竞争对手设立安全线

3、集中力量的优势效应

4、明确定位的三重攻略

5、定位的四个关键性问题

第四节  挖掘优势（差异化）

1、优势不仅仅是优点

2、价值取向，发现你的优势

3、WT原则，不要让你的优势变成劣势

3、创造优势战略的六大步骤

4、如何建立你的优势组织

模块三

第五节 做到最好（聚焦）

1、做到最好的标准是什么？

2、聚焦原理，找准焦点

3、完美的外包装，形象策略

4、换个方式给客户介绍

5、变幻策略，唯一不变的是变化

第六节 建立团队（借力打力）

1、团队的三种定义

2、团队，从领队抓起

3、不仅需要狼性团队，更加需要和谐团队

4、团队的冲突与绩效

5、用新一代的语言激励团队

模块四

第七节 卡位战略的三大形式

1、作精卡位

案例：“血尔”的由来

2、作准卡位

案例：商务通的一线通

3、作活卡位

案例：海尔空调的“星级服务”

第八节 卡位在现代商业中的应用

1、AP公司的完美蜕变

2、镇江西门子的卡位策略

3、日本生命保险的成功之道

4、丰田的微笑

丁兴良

余明阳

工业品实战营销创始人；

国内大客户营销培训第一人；

项目性销售与管理资深顾问；

中欧国际工商管理学院EMBA；

IMSC工业品营销研究院首席顾问。

2005年荣登“中国人力资源精英榜”，并被《财智》杂志评为“杰出培训师”；17年营销实战经历.14年研究工业品营销背景.7年专注于工业品培训与咨询经历. 清华大学、北京大学、复旦大学、交通大学、中山大学、四川大学等著名学府EMBA、MBA、高层管理培训特聘讲师。

中国策划研究院院长，中国市场学会品牌战略委员会主任，联合国国际信息科学院（IIA）院士，上海交通大学品牌战略研究所所长，上海交通大学管理学院教授、博士生导师，在美洲、欧洲、澳洲、非洲和亚洲的几十所高校及国内各名牌大学作访问讲学和学术交流，主持国家省部级纵向和课题几十项，为政府部委、区域定位发展、

大型企业集团提供品牌战略指导。

张长江

陆和平

工业品实战营销品牌专家;

工业品营销研究院咨询部总监;

品牌中国联盟特聘专家;

IPTS国际职业培训师协会会员;张长江老师从事工业产品营销十余载，历任国内500强上市公司（首钢海外）和某跨国企业区域经理多家上市企业营销管理及战略品牌管理顾问，具有丰富的实战经验和理论水平，对工业品实战营销管理、营销战略、品牌战略都有独到和深入见解，擅长大客户销售技巧、项目性销售技巧和销售团队管理方面的培训和项目咨询。

工业品和建材行业渠道管理专家;

对以技术解决方案进行项目销售有独到的见解和深入的研究;十年工业品500强跨国公司高层管理实践经验；历任大区渠道经理，全国销售总监和培训总监；曾任上海联纵智达咨询顾问机构高级咨询顾问;五年针对

工业品营销的培训与咨询经历;累积超过十五年的工业

品和建材行业营销研究、实战、咨询和培训经验, 出版

书籍：《工业品渠道的规划开发和管理》《游刃有余—

成为大客户销售高手》

卞维林

秦   毅

“狼型赢销”销售人员职业化培训体系创办人，大客户营销“漏斗法”销售过程管理体系推广人；清华大学总裁班特邀讲师，深圳市卓越成长管理顾问有限公司执行董事、首席咨询师。《培训》杂志专家委员。曾任wincor nixdorf（原西门子利多富）某国际化公司华南区总

经理、中国区方案营销经理。做过十三年的一线销售，八年

销售团队管理经验。他为民营企业服务过，也接受过国际化

公司的历炼。他做过传统生产行业、IT业，也做过金融业、

电信行业的营销顾问，并进而将这些行业的经验通过自己的

实践转化成适合于更多行业应用的实战技能。

北京大学光华管理学院营销管理专项MBA,国家级注册咨询师，北京大学经济管理学院营销管理专项特聘讲师。北京大学经济学院企业家研修中心客座顾问；国务院企业家研修中心营销管理专题讲师；对企业的销售方式、内部营销组织模式，销售管理水平、企业销售人员的心态、国内市场竞争环境及企业整体市场运作方式的变化发展等，等均有深刻的理解。以《塑造卓越－高级销售管理》“《营销组织设计与销售队伍管理 》培训课程著称.