张艺老师：历任雅芳等世界知名跨国公司及大型上市公司高级销售总监和总经理等职位，美国培训认证协会（AACTP）授权认证讲师，现任某世界跨国公司（中国）全国销售总监，10年知名国际跨国公司、6年国内部委及上市场公司高管经历，作为资深的管理及培训专家，张老师在销售领域、培训领域和人力资源领域有着丰富的管理经验和实践经验。作为中国第一批注册会计师，张老师拥有极其丰富的培训经验，曾为中央电视台、北京电视台作过专题节目，同时包括为清华大学国际实战总监认证课程、澳门公开大学EMBA、摩托罗拉、联想集团、中国邮政、首信集团、华侨城、海尔、中国移动等中外企业进行培训或咨询。

《年度营销计划的制定与实施》             主 讲：王翰俊   （12月18日 周五） 

一、项目管理思想导论（MBP）
1.执行中的问题
2.项目管理三大定理
3.为什么要使用项目管理的思想制定计划
4.企业日常工作的结构
5.企业事件结构图的启示
6.项目管理模式分类
7.项目生命周期
8.事件问题分析
9.项目管理原则
10.项目管理解决方案
11.项目管理核心思想
12.项目管理核心工作
二、如何以项目管理思想制定年度营销计划
第一步：制定计划必要的市场状况分析
1.先从市场的宏观经济状况分析
2.正确的市场容量计算方法市场容量与空间计算方法
第二步：分析你的主要竞争对手
1.竞争对手分析
2.主要竞争对手的市场策略分析:
3.主要竞争对手的市场状况分析:
第三步：进行前期业绩及策略检讨，发现问题
第四步：企业资源能力进行分析
1.信贷能力
2.生产力量
3.营销费用

4.人力资源
5.客户忠诚度
6.销售能力
7.分销能力
第五步：绘制SWOT表，进行总汇分析
1.绘制SWOT分析表格进行分析
2.绘制市场机会点表格分析图
第六步：衍生出整体战略思想
1.市场状况汇总
2.市场营销的整体战略
3.财务成果
4.计划的假设及前提
第七步：衍生出营销组合策略思想
1.产品策略
2.价格策略
3.促销宣传策略
4.销售渠道策略
第八步：制定未来一年的营销计划的标准模型
1.新产品上市方案
2.全年广告计划方案
3.销售渠道的建设方案
4.对消费者的促销方案
5.对经销商的促销方案
6.对销售人员的促销方案
7.市场调研方案
8.大型促销活动方案

《大户客营销策略与谈判技巧》           主 讲：刘 凡   （12月19日 周六） 

第一单元：市场与竞争
1、什么是市场
2、重新定义营销组合
3、市场与销售
4、竞争对手分析
5、竞争的六个层次
6、大客户竞争策略
第二单元：什么是大客户
1、大客户销售获胜前提
2、大单与大客户
3、大单销售与大客户管理的区别
4、大客户市场环境的变迁
5、供应商对于客户的层次
6、客户的购买心理
7、销售人员的三个级别
8、超级销售
9、为什么需要压力推销
第三单元：大客户挖掘与购买分析
1、 四种客户类型
2、潜在客户的挖掘方法
3、客户信息来源
4、购买者分析
5、采购决策中的五种角色
6、客户决策时关心的是什么？
第四单元：拜访大客户判定商机
1、拜访的目的与拜访的过程

2、开始接触
3、专业地结束
4、拜访后的跟进
5、有效判定商机
第五单元：有效控制大客户销售进程
1、专业地控制销售进程
2、清楚你在销售什么
3、如何建立信任
4、有效沟通
5、处理异议
6、大客户失控信号
第六单元：签署大客户
1、大客户销售心理曲线
2、什么是谈判？
3、衡量谈判的三个标准
4、大客户谈判的五个阶段
5、攻克最后一分钟犹豫
第七单元：服务营销—维系大客户
1、营销与产品
2、服务的特征
3、服务营销
4、重新定义营销组合
5、长期竞争优势的取得
6、什么是忠诚客户？
7、顾客满意度
8、为什么服务营销如此重要？

《销售团队绩效考核与激励机制》                主讲：张艺（12月20日 周日） 

第一部分：理解“营销团队”

1. 认识团队
2. 营销团队的定义及特征
3. 营销团队成功的因素

第二部分：透视“营销团队的绩效”
案例分析：营销团队的绩效是什么

1. 企业绩效与营销团队绩效的关系透析
2. 绩效发展系统的目的
3. 绩效管理的内容
4. 绩效管理和评估对于公司的意义
5. 绩效管理对于员工的意义
6. 绩效评估制度的种类与绩效表现法
7. 营销团队绩效管理常见问题；如何避免
8. 绩效管理如何做才能最有绩效
9. 绩效评估成功的基本条件

第三部分：高效的“绩效管理流程”
一、绩效考核与绩效管理

1. 绩效管理原则
2. 绩效考核的内容、类别

二、绩效管理的实施流程

1. 制定绩效计划
2. 绩效实施与管理
3. 绩效评估；绩效面谈
4. 绩效评估结果的应用

第四部分：具体的“绩效考核方法
一、360度考核法

1. 360度考核简介
2. 360度考核方式，程序及方法

二、关键绩效指标考核法

1. 关键绩效指标的确立及方法
2. 确定关键绩效指标的实例分析

三、平衡计分法
1.平衡计分卡的的一般构成要素 

2.平衡计分卡与关键绩效指标之间的关系
四、绩效考核方案

1. 中层管理人员年度绩效考核方案
2. 案例分析

第五部分：营销团队各岗位绩效目标与绩效考核
一、营销团队的关键绩效指标

1. 营销团队职责描述
2. 营销部部分工作流程
3. 营销团队关键绩效考核指标设置

二、营销团队绩效考核实施方案
第六部分：绩效评估与反馈
一、绩效反馈与面谈

1. 绩效面谈前的准备
2. 面谈实施阶段、技巧及实例

二、绩效改进

1. 绩效改进工作流程
2. 绩效改进的方法
3. 制定绩效改进的计划
4. 绩效考核跟踪评估

第七部分：营销团队激励新趋势

1. 如何与战略相关？
2. 哪种激励更合适？
3. 奖金如何发放？
4. 激励团队还是激励个人？

第八部分：危机时期如何保留及激励人才

1. 保留人才面临的挑战
2. 内部环境-“乱”； 员工信任-“低”
3. 非金钱激励措施-“少”
4. 提升员工敬业度是关键
5. 创新应用“非金钱”激励措施
6. 加强与员工的沟通交流
7. 营造成公平、公正的高绩效工作环境

8.案例分析：世界500强公司的留人高招

【学习指引】
开课时间：2009年12月18-20日（3天）
上课地点：北京·清华大学
课程费用：◆ ￥3800元 /人（含3天学费、教材费、教务管理费）
报名程序：请填写末尾的报名表，传真至：010-58872918孙老师 收，我们收到传真后即发放《报名确认函》，学员收到《报名确认函》后办理入学、交费等相关手续。
交费方式：支票、电汇，学员在收到《报名确认函》后可汇款至指定账户。
户  名：北京三目启智管理顾问有限公司
开户行：中国工商银行北京翠微中里支行      
帐  号：0200 2469 0920 0005 408
报名方式：联系人：孙老师    电话：010-5887 2919     传真：010-5887 2918
邮箱：cimssun@163.com    手机：13910905027