一、卡位战略 --营销战略腾飞的利剑

模块

一

卡位——开辟市场新蓝海

1、如果你创造新游戏规则，结果会怎样？

2、“十六字真言”，卡位的核心战略思想

明确定位（NO.1）

1、建立区隔，给竞争对手设立安全线

2、集中力量的优势效应

模

块

二

挖掘优势（差异化）

1、优势不仅仅是优点

2、创造优势战略的六大步骤

做到最好（聚焦）

1、做到最好的标准是什么？

2、聚焦原理，找准焦点

模块三

建立团队（借力打力）

1、团队的冲突与绩效

2、用新一代的语言激励团队

模

块

四

卡位在现代商业中的应用

1、AP公司的完美蜕变

2、镇江西门子的卡位策略

二、品牌战略与市场推广 - 快速推广的七种武器

模

块

一

工业品品牌传播的七种武器

第一种武器：产品技术推广

1.技术交流会  2.巡回展

第二种武器：广告

1.广告媒体的选择  2.广告创意的方式

模

块

二

第三种武器：人员拜访

1.参观考察策略  2.产品展示策略

第四种武器：公共关系与事件营销

第五种武器：体育营销

第六种武器：口碑营销

模

块

三

第七种武器：展会营销

1.展会营销的基本原则

2.展会营销的策划与组织

模

块

四

年度品牌传播策略规划与实施

1.媒介与市场研究

2.选择针对不同群体的策略：设计院、业主、渠道

三、大客户战略营销 - 开山劈石的四大宝典

模块

一

大客户战略营销

1.大客户营销的主要战略

2.提升大客户价值的六步规划

3.实施营销策略的新4P

模

块

二

大客户的组织规划与管理

1.大客户的组织管理结构

2.大客户管理一个服务团队

3.大客户销售推进的天龙八部

模块

三

大客户服务标准

1.提升大客户的服务标准

2.建立大客户服务的五步曲

3.建立大客户的满意服务体系

模

块

四

大客户销售策略

1.知自是销售的第一步----大客户需要销售顾问

2.知彼是了解需求的关键—三种大客户的销售策略

3.说对话---是发展客户关系的润滑剂

四、项目性营销与团队管控  - 营销管控的天龙八部

模

块

一

项目性营销的新模式——“四度理论”

1.项目性销售与快消品之间的五大特征；

2.项目型营销的新规则—四度理论；

模

块

二

如何有效的找对关键人——“十五真言”

1.分析客户内部的六个角色；

2.找到关键决策人物

模

块

三

项目性营销的有效推进—--“天龙八部”

1.项目立项2.客户拜访

3.初步方案4.技术交流

5.需求确认6.项目评估

7.商务谈判8.签约成交 

模

块

四

项目性销售成功的关键—“九字诀”

找对人

说对话

做对事

五、渠道模式与拓展策略 - 借力打力的五种模式

模块一

渠道策略篇

1.全面认知行业渠道市场

2.进行渠道规划与发展是关键

 模块二

分销商开拓篇

1.第一步挑选与审核分销商

2.第二步达成合作关系

模块三

分销商管理篇

1.对分销商的管理

2.对渠道的扶植与发展

3.典型的渠道冲突与价格

 模块四

渠道服务篇

1.渠道的服务

2.渠道对企业绩效的分析 

3.如何与分销商建立伙伴关系

丁兴良  3月29日白天9：00-17：00

3月29日晚上18：00-20：00

3月30日白天9：00-17：00

狄振鹏  3月30日晚上18:00-20:00

3月 31日白天9:00-17:00

工业品实战营销创始人；国内大客户营销培训第一人；项目性销售与管理资深顾问；中欧国际工商管理学院EMBA；IMSC工业品营销研究院首席顾问。 17年营销实战经历。14年研究工业品营销背景。7年专注于工业品培训与咨询经历. 清华大学、北京大学、复旦大学、交通大学等著名学府EMBA、MBA、高层管理培训特聘讲师。曾任全球婴儿护肤排名第一：Johnson & Johnson销售经理，凯泉水泵资深销售经理，英维思集团销售副总经理。服务过国内数百家企业，深受客户好评！

工商管理博士、中国科学院研究员。历任国际金融集团高级营销经理、培训经理，麦肯锡管理咨询项目推广经理等，上海社会科学院高级顾问、上海交大管理学院培训中心培训师、复旦大学网络学院泰复学习中心培训师、中国人民大学商学院客座教授，清华大学研究院客座教授，新加坡中华总商会管理学院授权讲师、江苏省生产力培训学院教授。擅长于行销、服务技能和管理模式训练，培训经验5000多小时，效果卓著，深受好评。